Atualmente, fazer uma boa gestão de compras é o primeiro passo para o sucesso de qualquer empresa. Isso porque uma compra errada pode custar muito caro – e não apenas do lado financeiro. Dessa forma, conheça algumas técnicas de negociação.

Elas são importantes porque funcionam como dicas simples para que o gestor execute compras inteligentes, o que vai impactar diretamente no preço final ao consumidor. É esse tipo de detalhe que faz toda a diferença na hora de ganhar competitividade no mercado.

As 10 técnicas de negociação de compras na indústria

A partir do próximo tópico você vai ver que tem como melhorar a gestão de compras da empresa observando pequenos detalhes. E nessa hora vale muito a pena ser alguém minimalista no trabalho. São práticas que você vai usar de forma rotineira. Descubra!

1 – Entender as demandas da indústria

A primeira técnica de negociação nem é tão teórica assim. Ela é muito mais uma dica. Mas, é importante porque é um dos problemas que podem acontecer em um processo de compras. Então, vamos lá: entender o mercado é o ponto inicial.

A ideia é que se faça um levantamento da lista de compras. E sabe por que isso faz sentido? Porque existem compras que se repetem de tempos em tempos e até mesmo na quantidade de cada item. Por outro lado, é possível notar que existem as épocas de maior demanda.

2 – Adequar as compras ao orçamento

Essa sim é uma técnica de compras importantes em todas as indústrias. Afinal, não dá para comprar sem saber como está o financeiro da empresa, ok? É por isso que a decisão de um gestor de compras ou de um comprador industrial tem que ser pensada com antecedência.

Além disso, observe que cada setor da indústria tem as próprias demandas. A partir disso, estude o quanto a empresa está gastando com cada área, ambiente e categoria de produtos. Essa é uma forma inteligente de conseguir reduzir os custos com as compras futuras.

3 – Entender o Plano de Controle de Produção

Esse PCP nada mais é do que uma ideia geral de como a sua indústria funciona nos mais variados setores. Isso vai do abastecimento da empresa até a venda final do produto. Uma boa ideia é usar softwares de gestão de compras que fazem esse acompanhamento completo.

A partir desse tipo de tecnologia dá para conseguir gerar as ordens de produção a partir de um plano, o que também passa por gerenciar compras de insumos ou de estoque na hora certa. Definitivamente, é o uso da tecnologia em favor da indústria.

4 – Saber a periodicidade das compras

Para complementar o tópico acima, leve em conta que existe uma certa frequência em que as compras devem ser feitas. É claro que isso tem a ver com a sazonalidade do produto. Por outro lado, quando é possível fazer pedidos maiores, o preço pode ser melhor.

A conta aqui é bem simples: pedidos a mais podem gerar excesso de estoque enquanto que a falta deles pode parar a produção ou os pedidos a serem entregues. Dessa forma, reconhecer os certos períodos do ano para fazer as compras ajuda na gestão deste departamento.

5 – Saber usar o tempo a seu favor

Esse ponto também é um complemento do que foi falado antes. Se saber a periodicidade das compras é inteligente, como consequência disso você poderá usar melhor o seu tempo. Afinal, nem sempre uma compra tem que ser urgente, não é mesmo?

Existem momentos em que vai ser preciso tentar encurtar um prazo de entrega. Ao mesmo tempo, em outros momentos dá para conseguir melhor negociação ao ter um prazo maior para receber as suas compras feitas. Quanto menos limitar o fornecedor, melhor.

6 – Conhecer os fornecedores

Outro tópico importante é sobre conhecer os seus fornecedores. Mas, de que forma essa é uma das técnicas de negociação de compras na indústria? A partir do momento que a escolha pode resultar em melhores prazos de pagamento, melhores preços e custo-benefício.

Até mesmo porque nem sempre o produto mais barato é o melhor, não é mesmo? Assim, contar com um fornecedor que seja parceiro do seu negócio é uma tomada de decisão assertiva. Inclusive, pode resultar na melhor técnica de negociação para sua empresa.

7 – Saber o que negociar (não abra mão da qualidade)

Apesar de estar mais para o fim do artigo, leve em conta que saber negociar é importante. Mas, o que é isso? O mais comum de acontecer na indústria é que a redução de preço signifique também uma redução na qualidade da matéria-prima ou do produto, o que é ruim.

Então, saiba exigir as suas garantias na hora de fechar uma compra com o seu fornecedor. Os seus fornecedores devem ter e conhecer os limites de produtividade, os orçamentos e até mesmo os atrasos ou quebras de acordo. Isso faz grande diferença no contrato de compra.

8 – Optar por parceiros com portfólios completos

Ao mesmo tempo que considerar o prazo de entrega é importante e a qualidade é imprescindível, considere que os fornecedores parceiros que possuem linhas e portfólios completos também pode ser uma boa ideia para você.

Afinal, isso minimizaria o gasto com as pesquisas, além de facilitar na comparação de preços. Logo, ainda torna possível uma compra maior, o que quer dizer mais poder de negociação. Então, buscar por grandes distribuidores pode ser uma alternativa viável.

9 – Relacionar os KPIs das compras

Para toda indústria, a gente tem o departamento de compras como linha inicial de produção. Logo, esse tipo de indicador, que é o KPI, pode mostrar a performance do setor e da empresa. Então, como é que o gestor de compras pode usar isso a seu favor?

Um dos pontos interessantes está em correlacionar e comparar KPIs. Assim, observe que a compra de insumos que atrasam pode se relacionar com o aumento do lead time, isto é, do tempo de espera entre o pedido do cliente e a entrega do produto.

10 – Usar metodologias eficientes

Mais uma das técnicas de negociação de compras na indústria é sobre usar métodos e estudos que realmente funcionem para a sua indústria. Um bom exemplo é a matriz de Kraljic, conhece? A ideia é usar uma matriz visual para ver os pontos de atenção nessa gestão.

Logo, no desenho existem 4 quadrantes.

• Itens não críticos, é sobre produtos de rotina com baixo impacto financeiro e com muitos fornecedores disponíveis no mercado.
• Depois, vem os produtos de gargalo que são itens de baixo impacto financeiro, mas que representam um risco de não fornecimento por conta de dificuldades na fabricação.
• Aí tem o de alavancagem, são itens de pouco volume, mas com alto valor agregado e baixa incerteza de oferta.
• E os estratégicos, são os itens mais importantes e mais caros do processo e que mais impactam na produção.

A partir disso, dá para ver melhor como os produtos que você trabalha podem impactar mais ou menos na priorização dos seus processos internos – e até mesmo na negociação com os fornecedores.

As principais atividades do setor de compras industriais

Para terminar a matéria, leve em conta essa breve reflexão. Após a leitura foi possível notar que um comprador industrial ou um gestor de compras da indústria é alguém com muito mais responsabilidades do que parece.

Assim sendo, para concretizar uma compra perfeita, o ideal é seguir cada uma das dicas acima, especialmente no que diz respeito à seleção do fornecedor. Agora, se a sua dúvida é sobre como avaliar bem um fornecedor, leia esse conteúdo.

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