Se negociar a compra de produtos, matéria-prima e insumos para a empresa faz parte da sua rotina diária, você sabe que conseguir descontos e preços competitivos junto aos fornecedores é uma ação essencial. (Mas você já ouviu falar sobre economia de agora?)

Entretanto, sabemos que no mercado uma prática ainda muito enraizada é a negociação baseada apenas no preço, mesmo diante dos possíveis prejuízos que se pode ter ao realizar uma compra tendo apenas esse critério como peso norteador.

Nesse sentido, a economia de agora pode resultar em problemas e, principalmente, mais gastos para a empresa no futuro, tornando irrelevante aquele desconto ou oferta especial.

Pensando no assunto e na importância de deixar claro o impacto de compras baseadas apenas no preço, neste conteúdo falamos sobre alguns aspectos relevantes da negociação e por que você deve analisar outros pontos em toda nova aquisição que fizer para o seu negócio. Boa leitura!

A economia de agora é um problema no futuro

Nosso intuito não é torná-lo um comprador que só efetua a compra de matéria-prima e insumos mais caros ou mesmo, não queremos que pareça que tudo que tem um preço mais em conta, é ruim.

A ideia é deixar claro que não é só o preço que importa, que você precisa considerar o atendimento, a experiência de mercado do fornecedor, a qualidade do que você irá negociar, dentre outros aspectos, antes de fato fechar uma compra.

A mudança do off para on e a redução de custos envolvida

Provavelmente você já notou que com a pandemia da Covid-19, não só as negociações B2C, mas as compras B2B também se transformaram. 

Inicialmente esse movimento aconteceu por necessidade e agora se tornou uma escolha inevitável, já que de fato o digital quebrou barreiras e alavancou muitos negócios.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Mckinsey, mais de 75% dos vendedores e compradores acreditam que o novo modelo digital é mais eficiente. Alguns aspectos que colaboram para isso, veremos adiante, mas você também já deve ter notado as vantagens desse modelo digital.

O mais interessante desta pesquisa é que podemos perceber que as barreiras de compra online como segurança ou mesmo o ponto de comprar sem ver o produto presencialmente, já estão sendo superadas, com relativa agilidade.

Isso porque, conforme dados ainda da pesquisa da Mckinsey, mais de 50% dos tomadores de decisão B2B no Brasil afirmam estar abertos a realizar novas compras totalmente no modelo de autosserviço ou remoto, gastando valores superiores a US$ 50 mil, enquanto 27% estariam dispostos a despender mais de US$ 500 mil.

Você faz parte dessa parcela de compradores que já realizam compras digitais com altos preços envolvidos? Se sim, parabéns! Isso já te deixa fora da economia de agora.

Essa mudança não só é essencial da sua parte, já que você está enxergando além e aproveitando as oportunidades deste universo online, como também, indispensável por parte dos fabricantes e fornecedores com os quais você negocia. E aqui temos um dos critérios que precisam ser considerados nas suas negociações.

O quanto seu fornecedor permite essa negociação digital? Você consegue conversar com ele por uma chamada de vídeo? Ele tem um e-commerce ou um catálogo interativo que permite você acessar os detalhes de toda matéria-prima ou produto sem precisar contactá-lo?

Ou ainda, caso você precise tirar alguma dúvida, ele conta com vendedores de prontidão para conversar com você pelo chat, WhatsApp, mensagem, e-mail, etc?

Nesse sentido, onde entra a redução de custos em negociações digitais?

Em tudo! Se o seu fornecedor permite todo esse detalhamento e profundidade em conhecer os materiais e produtos dele, você não precisa ir até a empresa pessoalmente. Só aí você já economiza no combustível, na hospedagem, na alimentação, etc.

Outro ponto é o tempo necessário desde o primeiro contato até o fechamento da compra. O tempo da negociação tem encurtado, não porque as etapas foram atropeladas, mas porque as reuniões digitais e o imediatismo no contato aceleraram todo o processo.

Esse ponto é positivo para você, já que com a agilidade na compra você consegue negociar prazos de entrega alinhados com a demanda da sua empresa, de modo que a aquisição de produtos, insumos e matéria-prima de forma rápida agilizam o trabalho interno, movimentando o faturamento da sua empresa.

Percebe que a redução de custos e os “ganhos” se tornam perceptíveis quando você efetua esse tipo de avaliação a respeito das suas negociações?

Um planejamento eficaz pode ajudar a economizar da forma correta

Você já deve ter lido em outros conteúdos e materiais da internet sobre a relevância de um bom planejamento, mas não podemos deixar de reforçar a importância dele quando se almeja economizar do jeito certo.

Com um histórico das compras em mãos — um sistema de gestão pode contribuir para isso — você consegue estruturar algumas possibilidades de necessidade de novas compras, considerando a sazonalidade e outros movimentos do mercado.

Essa previsibilidade é indispensável, já que você não apenas consegue comprar com antecedência, como também consegue analisar de forma estratégica as aquisições passadas, podendo assim trabalhar alguns pontos na hora de negociar novamente com determinados fornecedores.

Tudo isso acaba por impactar positivamente as compras que você realiza para o seu negócio, sem precisar lançar mão apenas do critério preço como premissa para toda e qualquer negociação.

Um fornecedor parceiro é sinônimo de redução de custos para a economia de agora

Pode parecer clichê, mas um fornecedor parceiro, comprometido com as necessidades e demandas da sua empresa, faz total diferença nas negociações. 

E isso vai muito além dos descontos recebidos pelos anos de parceria, mas correspondendo à conexão e engajamento que ele tem com a realidade e desafios que o seu negócio enfrenta diariamente.

Agora, esses ganhos são perceptíveis? A médio e longo prazo sim, mas não significa necessariamente reduzir em 10% o preço que você paga na matéria-prima X, por exemplo.

Imagine quanto tempo você perde negociando com o fornecedor Y, pois ele não te atende, não aparece na reunião online e oferece preços e prazos acima do que você previa. Antes de você desistir de negociar com ele, um tempo foi perdido. Quanto esse tempo perdido custou?

Você vai acertar de primeira nos contatos iniciais com os fornecedores? Não, mas os bons parceiros irão te surpreender desde a primeira conversa.

Nesse sentido, invista seu precioso tempo na escolha de bons fornecedores, esse é um requisito para transformar suas negociações. E alguns critérios que você pode avaliar são:

• Tempo de mercado;
• Capacidade produtiva;
• Atendimento e pós-vendas;
• Qualidade não só no produto, mas em todas as áreas;
• Interesse na dor, necessidade do cliente em cada nova negociação.

Conclusão

Neste conteúdo falamos sobre certos aspectos que reforçam o quão essencial é avaliar seus fornecedores além do preço, justamente para quebrar esses conceitos pré-estabelecidos que o barato não é bom, por exemplo.

Vale a pena ressaltar então, que em alguns casos, você pode de fato encontrar soluções no mercado, para sua empresa, que contam com um preço bastante acessível e ainda sim ser um bom produto.

Contudo, quando olhar o atendimento, o suporte e outros pontos durante essa negociação, vai perceber que algo provavelmente é falho.

Por isso, não se prenda apenas ao preço, mas considere o valor do fornecedor. Além disso, a redução de custos almejada na compra, pode ser perfeitamente alcançada antes mesmo que ela aconteça.

Cabe a você realizar um planejamento assertivo, analisando o histórico das compras efetuadas para já ter vários insights quanto aos fornecedores que são interessantes e vale a pena solicitar um orçamento novamente para aqueles que de fato não estavam genuinamente preocupados em resolver sua demanda da melhor forma.

Se você quer continuar aprofundando seus conhecimentos, confira nosso conteúdo de blog sobre Móveis organizadores: garanta produtividade e redução de custos na indústria.